经销商要与企业厂商保持良好沟通 避免成为替罪羊‘优德88’

本文摘要：面临残暴，不要做到任人宰割的羔羊。

面临残暴，不要做到任人宰割的羔羊。人贤被人欺，马善被人骑马。

面临厂家的高压政策，作为经销商要擅于和勇于诉说。在厂商合作当中，总有一些营销人员，狐假虎威，凭借个人行事，谋害“圣旨”，甚至随意砍伤客户。一家知名食品集团邀笔者授课时，该企业营销负责人曾多次特地告诉他笔者，要引领营销员，不要凭个人义气和行事随意要求客户的“生杀予夺”，就说明了这家企业不存在的内乱杀死、乱砍客户现象的严重性。

因此，作为经销商来讲，面临这种企业和营销员，要勇于向企业及领导传达自己的作法和意见，甚至有时要不择手段冒破例的“罪名”，防止自己被“沾了脖子”，还不告诉自己是怎么“杀”的。　　但经销商反“被杀死”也要留意以下几点： 　　 1、 防止跟企业再次发生正面冲突。如果保健品招商经销商遇上不负责任的营销人员，不要缓着跟他们争论，防止让事情显得更糟，而应当象案例中的老李一样学会曲径通幽，通过信访的方式，不仅让企业理解了自己，而且，还让不称职的业务员“垮台”。

　　　2、不要忽略小角色。县官不如县管。一些大客户被杀死，有时跟一些业务员无法掌控经销商，有时又被大客户看不起，甚至遇上一些“威胁”，大大地被客户不时地要政策所后遗症等等诸多原因所引发，他们压力和受气多达一定能的限度，之后不会不时地向领导打小报告，述说经销商的种种不是，甚至罗织“罪名”，“谬误被反复一千遍就出了真理”，缴了中伤的领导痛下刺客也就不足为奇了。

因此，不论自己的销量有多大，经销商都要爱护厂家基层营销人员，与他们较好交流，象对待自己人一样，把他们作为兄弟、伙伴，只有这样，企业有数风吹草动，业务员才能向着自己，防止遭到不公正对待。　　 3、不吃着碗里的，不妨看著锅里的。

厂商是一种利益关系，天底下也没忘的宴席。特别是在是企业，铁打的营盘，流水的营销员，在“一朝天子一朝臣”的状况下，作为经销商，不论你的实力有多大，你的销量有多低，都要居安思危，有一种危机意识，只有象案例二中的老孙，手中掌控两张牌，才能游刃有余，精妙处置与厂家的关系。因此，作为经销商，万不能将“鸡蛋放到一个篮子里”，只有手中有了其他品牌或者产品，才能确实地做到命运，而不被别人牵着鼻子回头。　 4、时刻作好打算，不要坚信“狼不会爱上羊”。

厂商关系，是一种博弈论，是一种对决。当一方对另一方来讲，没价值的时候，往往也就是彼此恋情的时候，而经销商的价值对于厂家来讲，有所不同的市场发展阶段，其起到也是不一样的。比如，有的厂家利用大户，意味着是想要借渠施肥，一旦目的超过，总就让有朝一日过河拆桥，以提供更大的销量和效益，这只不过很好解读，任何厂家大都如此，但对于经销商来讲，就不是这么非常简单了。

辛辛苦苦打下来的江山，现在却要让给转交别人，心不甘呀，可又有什么办法呢？实力和规模就是这么不对等。那经销商应当怎么办？方法有一个，那就是留一手，也就是给自己留退路。

案例二中的老孙，面临厂家的无情，没沮丧，没怨天尤人，而是兵来将挡，水来土掩，通过扩展产品线，即新的代理有序型新产品，既不侮辱厂家，也给自己拔了一个生路，也由此让厂家告诉，并不是离开了你厂家，我这日子就不了过了。天救市府者，通过老孙灵活性的周旋，以及代理其他产品，实行自己独立国家研发产品，以及后来的享有实业和自律品牌，一步步由被动到主动，最后掌控了自己的命运，是众多经销商可以糅合和自学的标杆和样板。　　 5、跟企业双向对话交流，保持良好的厂商关系。笔者找到，很多厂商之所以经常出现对立和纠纷，很多经销商之所以沦为“替罪羊”、“被害鬼”，有时跟企业不善交流，或者交流不做到，以致产生误解导致的。

有些原因是因为销售负责人不理解市场，不理解客户，随便瞎指挥导致的，或者别的原因，比如案例中，新任领导的目标压力等等。因此，如果面临以上情形，无法准确、双向、对话交流，就不免经常出现误会纠纷、裂痕加剧，最后相互拆台，两败俱伤的结局。

案例中，大宋面对市场被“分解成”的压力，没跟厂家展开无谓争吵，而是再行跟业务员展开交流，然后，主动到企业给销售负责人展开交流，通过交流，让厂家人员理解自己的心迹，人都是有感情的动物，通过感动领导，以及主动谋求转变，反对领导工作展开深度分销等等，最后，挽回了看起来已成定局的颓势，从而让市场变化一步步按照自己的设想来前进。因此，维持跟企业上下的有效地交流，是防止自己受伤害的确保之一。

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